中小企业忌独立运营

    易观国际认为，对于中小软件厂商来说，应尽量避免独立运营SaaS，而应该作为SaaS软件提供商的角色参与到产业链当中来。首先，从企业用户的角度而言，尤其是SaaS的目标用户中小企业，普遍具有业务种类的多样性与业务流程的灵活性等特点，这就决定了其对于应用软件产品的要求具有以下特征：灵活性，即功能模块的添加与减少相对容易；阶段性，即随着业务的开展逐渐添加应用软件产品的种类。因此，企业用户将更倾向于采购平台商提供的软件服务。

    其次，从软件厂商自身的角度而言，大部分厂商出于自身的资金水平、研发能力以及核心资源等因素的考虑，而专注在不同领域的市场当中发展：或者提供满足ERP、CRM、SCM等水平需求，或者提供满足零售行业、房地产行业、物流行业等垂直行业需求。如果独立运营SaaS业务，这些软件商则可能因为无法满足企业用户各种各样的需求，而导致用户黏性的降低。而采取与平台商合作的方式进行，软件商一方面可以将有限的资源集中于核心业务产品，从而提高自身的核心竞争力；另一方面可以依靠平台厂商利用其自身品牌、销售渠道以及其他市场资源，降低自身营销与运营成本，同时扩大用户基数。

    再次，从整个市场的角度而言，可以迅速扩大软件服务提供商数量，从而形成产业氛围，进而寻求整个市场的成熟发展。目前中国SaaS市场体现出技术驱动型的特征，即绝大部分中小企业仍处于商机获取、扩大盈收的阶段，尚未催生出需求驱动的SaaS市场。处于这个阶段的中小企业，并不是没有采用应用软件进行业务管理的需求，而是对相应的应用与解决方案较为陌生，以致于并没有认识到信息化对于自身实际业务改善的好处。因此，伴随软件服务提供商的增多，中小企业有更多机会接触到这方面信息，从而明确需求认知，以需求驱动替代技术驱动，进而推动整个SaaS市场的发展。

    吸引并留住用户

    软件服务平台运营商，即SaaS运营商，是指负责SaaS应用的运营、推广和销售的厂商，如阿里软件、神码在线等，扮演的是直接面向终端用户的角色，也是现阶段各种类型厂商关注的焦点。那么，作为软件服务平台运营商应该满足哪些条件呢？

    首先，它是用户了解产品、试用服务的登录界面，必须具备吸引用户的能力：一方面，它可以本身就有大量的企业用户需要浏览其网站页面；另一方面，它也可以通过大规模的营销推广来获得企业用户的浏览以及注册。这种高营销投入就要求厂商本身在具有较强经济实力的基础上，对于盈利的预期保持在合理的范围之内。

    其次，它是用户使用产品、进行工作的平台，必须具备留住用户的能力，从而获得持续的付费。这就要求该厂商是以用户以及服务为导向的，而不是以产品为导向。

    以软件服务运营商的不同类型对其进行划分，主要包括以下两种模式：

    第一，以自身产品服务为核心进行运营，如以800APP和Xtools为代表的围绕自身核心应用CRM而全面展开的运营模式。在目前情况下，可以对未来的发展方向有一个更为明确的定位。实际上，单一服务类型厂商更应该通过合作提供自身的竞争力。合作方式的选择可以包括：一是与电信运营商、具备相当规模的SaaS平台运营商或者B2B服务厂商进行合作，虽然不能够帮助打响自身品牌，但是可以缓解现金流的压力；二是与其他不同类型的单一服务厂商合作，可以形成用户之间的交叉销售，同时降低自身产品扩充所带来的研发成本投入。

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