易观国际：非常欢迎QAD中国区经理缪青先生做客易观国际“CEO对话”节目。“CEO对话”节目旨在寻找中国TMT产业领军人物就业界发展进行探讨，以寻找更有价值的行业发展规律。

　　缪总，您好!谈到QAD我们就一定要来看中国软件行业的发展，ERP这个概念在中国已经发展了将近20年，您是否可以带领我们一起回顾一下中国ERP产业的发展路线吗?您认为中国ERP产业的趋势是怎样的?有怎样的特点?

　　缪青： ERP在中国的发展经过了三大阶段：改革开放，大概八十年代初期到九十年代前是第一阶段，接下来的九十年代到2000年左右是一个阶段，2000年之后是 另外一个阶段。这主要是根据宏观环境的变化来划分的，在九十年代前期，ERP的发展与当时的工业环境是分不开的，尤其是制造业的ERP。外部环境是刚刚改革还没有完全开放，无论是国营企业、乡镇企业还是后来的的民营企业，大家最重视的问题是销售业绩，抓客户、抓机会，而不是内部的管理机制。

　　ERP 主要解决的是内部管理的问题，所以当时有三个三分之一的说法，ERP三分之一能用，三分之一不能用，三分之一要改革用，ERP主要在生产、库存管理上使 用。随着改革的进一步深入，社会从短缺经济过度到相对充分的竞争环境，市场机会越来越少，仅靠一个、两个项目发财的现象越来越少。而这个阶段对企业的挑战从单一的产品销售转变至多元化的生产，企业在选用ERP的时候又出现了平衡高速发展与企业管理间关系的问题，最主要的可能体现在用了ERP之后，好象并不 能解决根本的问题，这是企业在短缺经济到竞争经济这一转型阶段必然将遇到的问题。

　　进入第三个阶段后，尤其是中国加入WTO之后，产业开放 促使企业越发的认识到专注的重要性，联想就是一个最典型的例子，当寻找到了自身最具核心竞争力的地方就踏踏实实的去做，这时对规范的管理流程的需求就产生了，为了能加强核心竞争力，企业需要做大、做强，那么内部流程的规范、优化，人才的培养等就成为关键要素，以收购形式来扩大自身核心竞争力的情况下，你如 何在短期之内，让收购的企业能够习惯新的管理模式等都对ERP的实施提出了强有力的需求。

　　易观国际：也就是说，我们目前所在的应属第三个阶段，您认为中国ERP产业的竞争将有怎样的变化?最近的一些并购，联盟等，是否预示着ERP产业的格局将有所变化?

　　缪青： 好，刚刚我们谈的是外部环境使ERP在中国的发展有三个阶段，现在让我们一起来看看行业内部的变化。ERP经过20-30多年的发展，已经逐步从一个高速增长期进入平稳增长期，有三类公司将存活下来，大而全，小而弱，还有一个中而精的三类企业。我这里说的大中小不是指企业的规模、销售等，而是指软件本身的 产品特色。让我们来一一分析一下，大而全，以SAP、Orcale为例，为大的跨行业的经营企业实施大而全的软件，但由于此类用户相对较少，使得为了更丰富自身的产品线，满足用户的需求而进行的行业兼并屡见不鲜，市场集中度越来越明显。

　　再来看看小而弱，我非常同意的一个观点是小产品针对小客户，小 客户强调的是少花钱，功能弱一点，不要太精细化，基本满足我的要求就可以了，应运而生的就是所谓小而弱的产品。产品特点是产品比较小，售价比较低，实施比较简单，功能比较单一，但也就出现了这样一个问题，成本低相对应的就要求研发成本也要低，门槛也就不会高，可参与的企业也就比较多，那么为了生存小而弱的 公司就一定要使其产品具有差异化。

　　对于中而精这个层面，我们充分认识到差异化的重要性，必须对某个细分市场充分地了解，充分地研发投入， 充分地产品差异化，优化你的销售、服务体系，你的合作伙伴体系，做到真正的差异化，否则将自掘坟墓，客户不会选你，要么选大而全的，要么选小而弱的。特别是现在大而全的也开始琢磨着往下走，必须在中间这一段做到中而精，才是生存之道。

　　易观国际：您这个划 分比较形象而且精辟。QAD应该就在中而精这个队列中吧，我特别注意到，您几次提到会专注在离散制造业领域，我本人在2000年之前，是在机械工业部的工 作的，对制造业有一些了解，想借此机会请教一下，您对离散制造业的定位是什么?另外您觉得离散制造业，它的规模和将来的发展是不是能够支撑QAD面向中小 企业的一个发展路径呢?

　　缪青：其实要从全球的范围来看，没有一个完全的数据，我们原来有这样的统计， 就拿整个制造业来看，其IT投入大概占80%左右。而离散制造业占到了整个制造业的80%左右，其它的20%则是如能源化工、钢铁等。QAD专注于离散制 造业中最主要的六大行业，机械加工、医疗器械，还有食品、电子消费品、汽车零部件，电子等六大细分市场，在这六大细分市场里QAD的市场份额为80%左 右。我们经过充分的研究发现，离散制造业是可以支撑QAD发展的。另外，我们看到这六大细分领域中是存在一定的共通性的，可以互相间借用，比如生产方式， 在汽车零部件生产上可能使用的方式，在电子生产上也可以复用，其内部共同性比较强。这也是我们一直专著在离散制造业的原因之一吧。

　　易观国际：也就是说，离散制造业指的是制造领域的零部件细分以及国民经济所需的量大面广产品的生产制造行业?那么QAD为什么最后会选择离散制造业作为自己的一个专注领域呢?

　　缪青： 选择离散制造业与QAD的发展背景是有关系的。在QAD当时发展到最关键的九十年代初期的时候，决定了她的国际化的路线，而那时全球最大的国际客户是飞利 浦和福特，QAD实际上是和这些大客户一起成长起来的。另外，通过对市场容量，共通性等的研究，我们发现这个领域相对比较适合我们，于是就选择专注于此了。

　　易观国际：请问在这个领域ERP的应用水平是怎样的?在离散制造业的ERP应用有那些特点?

　　缪青： 现在对于中国的制造业企业，ERP水平已经不是原来的要不要上了，而是怎样上好的问题。在谈离散制造业一些本身的特点之前，要谈一些题外的话。为什么我们在制造业，特别是离散制造业强调ERP的作用呢，尤其是对国内企业，刚开始大家都在努力地寻找商业机会，一般不会强调企业内部的过程管理。有一个概念是获得一个商业机会，比内部花几倍的时间去从管理过程中提升来的效果明显。

　　我举一个例子，我们有一个做摩托车活塞环的客户，十年以前，一个活 塞环卖26块钱，利润非常高，而现在同样一个活塞环，只能卖到6块钱，每只活塞环利润大概只有6分到1角钱。在十年前，企业内部管理稍微粗狂一些没有问题，只要质量过得去，拿到订单，维持好客户关系，抓住项目机会就可以了。而现在他所面临的是只有6分钱利润，他只能对内部每一个环节进行控制节约每一分钱的成本，从原材料，成本核算，到质量体系监督，每一步都是关键。一个订单来了，作为商家，你需要立刻算出这单生意是否可以挣钱，挣多少，能否按期交付等， 这时，ERP就帮上忙了。竞争环境的变化使得我们本土的制造企业将目光从外面收回到了内部，整个制造业企业开始经济化生产，包括成本的严格控制，生产管理系统性优化，以及在你企业内部管理完成之后，将你的企业内部的管理模式，管理要求延伸到你每个供应链环节上等等，都在要求企业精细化内部管理流程。比如我 们客户“伟士通”，企业内部专门有一个团队干什么呢?去辅导他的供应商如何按时按质的交货，并且将他的管理体系输出软件等提供给供应商使用，请供应商上网，帮助他们提高整个管理水平，这使得ERP不仅仅存活在自身企业内部，还在协助建设企业外部环境上起到了作用。虽然目前中国的制造业还是以成本优势为核心的，但这只是由于外部大环境所造成的，也是生命周期的一个必然旅程，一旦中国与世界接轨，产业进行转移，成本优势为核心的竞争优势将无法满足必须的发 展。中国企业已逐步意识到产品差异化的重要性，在成本优势的基础上，将累积的资金更多的投入在研发上，为今后的发展奠定基础成为当前中国制造业企业日趋重视的工作，所以这也是我刚刚指出的现在对于企业来说，ERP已经不是要不要上的问题，而是怎么上好的问题。

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