SaaS突破瓶颈的必经之路

　　“首先，我谈谈对SaaS的看法。我对SaaS的发展前景非常肯定，互联网发展到现在，传统的经营模式受到了前所未有的挑战和困难，大家都在谋出路，那么路究竟在何方?”没人能知道开源ERP距离梦想有多远，阿里巴巴集团在2007年成功上市，在香港创造了当地科技股有史以来公开发售冻结资金之最，谱写了一个没有复制美国硅谷商业模式而获得巨大成功的经典故事。由此，SaaS再一次被国人谈及，这一次并不是谈‘虎’色变。

　　发展企业信息化，很久以来没有非常成功，各企业都有一种一朝被蛇咬十年怕井绳的感觉。有些人也在不断探究，为什么上一套ERP企业会‘死’，不上ERP企业仍然不能‘活’呢?“企业最怕的是钱打了水漂。有些企业为了上一套ERP系统，系统网络买了，服务也买了，技术人员也配齐了，可是最后仍然没有用起来。这时，SaaS模式就是为企业解决现实的问题。除了节约成本，而且非常易用，风险低，不会给企业带来伤筋动骨的硬伤。对于服务商来说，SaaS模式的可控性非常强，双方一旦达成交易就可以投入使用。

　　而且现在软件盗版成为很多软件厂商的重创，SaaS模式的软件可以很好的解决这样的问题，企业非常认同这样的模式。

　　SaaS是software as a service的英文缩写，是一种软件也是当做服务的软件，说白了，SaaS模式离不开软件，也离不开服务。我认为SaaS是突破传统软件瓶颈的毕竟之路，毫无疑问我非常看好SaaS发展的未来。”刘有涛先生告诉记者说到。

　　SaaS使渠道的分工更为合理

　　面对如今异彩纷呈的ERP领域以及渠道的变幻莫测的现状，刘有涛先生有自己的看法。

　　“我觉得ERP渠道发展一直不容乐观，很多渠道担当的作用更多的是为软件厂商开拓市场，软件厂家设置了自己的办事处或分公司，软件厂商和渠道商之间的矛盾变得很大。渠道，在传统的ERP领域里，现在总的现状不是很乐观。”

　　当然，我们也可以看到现在很多ERP厂商都在走渠道，得渠道者得天下的呼声也是一轮高过一轮，正是有这些先驱者在ERP领域不断的摸爬滚打、不断的探求新的路径，因此在ERP领域，渠道的发展并未因道路的艰难而减慢步伐。当记者就此询问刘有涛先生，他告诉记者：“因为没有任何一个产品推出来之后可以覆盖所有行业全部领域。软件厂商为了让客户都满足，就有很多的个性化、本地化的服务要求合作伙伴做，也就是渠道来做。

　　但是软件厂商的源代码不开放给合作伙伴，客户要做二次开发没有源代码，那么合作伙伴只能作为当中的媒介告诉软件厂商客户需要什么、有什么需求。长期以来渠道充当媒介，一直也没有很好的解决。所以，如果把ERP真正的发展起来，单靠几个大的厂商是不行的，一定要有大批的渠道一起做，才能真正的做起来。渠道非常重要，我们开源ERP也发现了这点。我们就是想通过开源解决传统ERP渠道上的困难。我们提供了平台化的产品，合作伙伴在这个平台的基础上，为各种各样的客户做服务、支持。”

　　正是因为这样，恩信科技带着虔诚的信念，发展SaaS软件。恩信科技在2004年的时候就开始为开源进行了一系列的准备工作。2006年3月份正式推广开源ERP，面向客户提供免费下载，客户可以免费下载，零门槛零投入的使用。公司经营的理念就是把软件当作一种服务收费的商务模式。截止到现在，官方网站有65万次的下载，合作站点加起来有90多万人次下载。恩信科技现在有十几家的合作伙伴，产品现在已经升级到6.30版本，无论是在功能上还是在使用习惯上都满足客户的使用习惯。恩信科技不仅将所有代码全部开放，而且允许其他厂商在他们自身的产品基础上继续开发，只是要求对方将开发的产品仍旧是开源的模式。

　　渠道紧紧围绕着服务

　　SaaS应用具备典型互联网技术特点，并且SaaS极大缩短了用户与软件提供商之间的距离，使SaaS服务的营销、交付与传统软件相比有很大的不同。

　　“很多人对SaaS软件的理解存在误区，很多人认为开源软件仅仅是开源。其实，开源软件也是一种商务模式—将软件当作服务的模式。对客户，我只是收服务费，并不收取版权的费用。其他软件有一部分的费用是许可的费用，而开源软件许可的费用是零，是不需要的。但是，基于这个软件上的服务，如订制支持、开发甚至安装，就是按照用户使用了多少服务而收取相应的费用。这是SaaS的商务模式--要用服务就需要付费，不用服务那么就是免费。”

　　SaaS使得软件以互联网为载体的服务形式被客户使用，所以服务合约的签订、服务使用的计量、在线服务质量的保证、服务费用的收取等都是要考虑的，不仅仅是软件厂商要考虑的，而且也要估计到合作伙伴的经营模式。

　　“基于这个原则，我们的商务模式就是为我们合作伙伴提供服务，合作伙伴为客户提供服务。大家渠道的关系就是围绕服务进行，而不是围绕产品展开的。客户想得到恩信的产品很简单，从网上直接下载就可以得到，合作伙伴为客户提供的是个性化的服务。个性化是任何ERP厂商不能回避的问题，没有一个厂商推出了标准化的产品，这也是合作伙伴的利润空间。

　　成为恩信的合作伙伴首先要得到我们的授权、技术支持以及培训，甚至还有一些专有的开发工具，这是我们为合作伙伴提供的。目前，我们对合作伙伴一年收取一次费用。有些公司可能是很小的公司，这些公司需要一个品牌，现在恩信通过自身的发展，通过开源，通过大家的努力有了一定的品牌，这些都是我们的合作伙伴可以借鉴的。

　　我们的渠道面临的模式就是：机遇与挑战并存。

　　首先，国内做开源软件的也有，但是他们大多是基于国外论坛开发的与国外大部分软件差不多。而我们是完全应用级的软件，代码也是我们自己开发的。我们走出了一条服务+加盟的商务模式。

　　目前为止，我们现在推广几个方式：一个是实施型合作伙伴—为客户部署软件，做各种设置;一种是专门为客户做个性开发，我们称为开发级的合作伙伴;还有一种是SaaS在线运营的合作伙伴，也是2008年重点要做的事情。将来我们还会做服务担保，我们的服务商为客户进行担保，恩信为服务商进行担保，目的为客户提供服务。”

　　SaaS之路会越走越宽

　　无论是何种模式，对于渠道商来说，能否获得直接的利益是最直接的目的。当然我们也可以看到渠道商对待SaaS的复杂心情，一方面，软件商从软件销售转向软件服务意味着会直接对渠道商造成竞争压力;而另一方面，SaaS确实是未来几年的一个主要发展趋势，不迎头跟上就只能后退。如果SaaS将大行其道，那么，渠道商的转型将成为必然。

　　“我们恩信渠道建设的原则有几个方面，首先渠道商必须认同我们现在所经营的开源模式，渠道商不能成为我们的合作伙伴之后就要推翻我们或者依旧走回到老路上。恩信刚开始发展渠道的时候，就有个别的渠道商将我们的logo去掉，把我们的产品当做商品来销售。认同我们的开源模式是非常重要的，认同我们开源的模式以及SaaS的模式；其次，不同模式的合作伙伴要求的技术门槛也不一样。当然我也希望我们合作伙伴有一定的行业背景。当然，在发展渠道的道路上，我认为第一点是最重要的。

　　恩信现在也做了很多的事情来吸引合作伙伴的加入。当然，我们还是要把我们的产品做好。不能说因为产品是免费的，就忽略产品的质量，我们坚持把产品做好，因为这是我们的命根子。

　　恩信也非常注重媒体的推广宣传。市场知名度对软件渠道的忠诚度是非常重要的。恩信全心全意为合作伙伴解决他们认为困难的地方。合作伙伴认为找客户难同时人才缺少，既懂业务又懂技术的人实在是太少了。恩信现在为合作伙伴解决人才的问题。

　　恩信科技积极同高校合作，我们在高校培养ERP的人才。首先，我们通过网络中各种社区、在大学里建立软件实验室、高校的教材的编写、同IBM一起合作给30多所高校的教师进行培训。我们这么做一方面是为ERP领域培养高端人才，另一方面也是给大学生提供竞争优势。”

　　我们可以说恩信科技是勇于开拓的公司，风风雨雨的这么多年，恩信科技在成长，是那种显而易见的成长。当记者问起公司发展中遇到的困难时，或许，有那么一首叫做‘阳光总在风雨后’的歌可以表达刘有涛先生在接受记者采访时的心境。

　　“首先知名度是最大的困难，我们也相信随着时间的推移这个问题会解决，当然，目前来说在品牌道路上是很艰辛的。我常常把恩信比喻成一个孩子，对于孩子来说要爬过这些困难只有我们不停的成长。这是我们现在最大的困难，当然还有其他的困难，说起困难来真的是太多了，但是我的心态很好，也非常的乐观。因为我对我现在做的事情充满了信心。

　　我们恩信的所有人大家在做SaaS的时候，也是为了实现自己梦想。我们的核心团队是非常稳定的，留住人才克服困难。我们付出了这么多的努力，大家在SaaS其中体现自身价值。

　　当然，我们现在都在想通过努力可以有更好的办公环境，有更好的设备。恩信上下共同努力，要让渠道商信任我们，让客户信任我们。因此，我们一定要让大家看到我们产品的变化，无论有多难每年我们的产品一定要做两次大的升级。

　　在2008年，我们会加强品牌推广，加大推广开源ERP，加强对渠道的支持。”