有个朋友，在国内一家企业做ERP软件，是某区域的代理。一次聊起来的时候，随口问了一句：最近生意怎么样？没有想到这一句话问出来，倒是这位朋友开始向我大倒苦水了。目前他有几个意向客户，前期的接触都非常不错，但后来这几个客户都拉了国外的一些ERP软件公司进来，如ORACLE、SAP、IBM、 MS之类的，这几家软件公司一进来，基本上就把国内的几家软件公司给整出局了，这位朋友所代理的软件，因为对于客户的需求满足性上还不错，再加上客户也需要一家国内的软件公司做为参观，因此他们成为唯一一家还入围的国内软件公司了。

    这位朋友说道：几年前，基本上我一个人就可以拿下客户的，只要对软件产品比较熟悉，软件需求与产品对路，再加上一些销售技巧，拿下客户是没有问题的。可是，目前国外的软件公司也来看着中小企业这一块了，要说知名度，国内的软件与他们没有的比，来头本来就大。要说产品的成熟度，咱们也不占优，要说前几年，这些国外软件公司还算是对国内的企业特性不熟悉，但现在他们已经开始入乡随俗了，包括软件产品上也做了不少改进。

    对于销售人员素质、团队作战能力就更不用说了；人家算是正规军，而我们只算是游击队；这仗要怎么打呀？现在我们唯一能剩下的好像只有价格了。再这么下来，不知道国内的软件公司还能活几年？

    前段时间也有看到一篇文章，说的是国内ERP软件商面对着国外ERP企业的如下三大挑战，可以说几下几件，招招都是有可能致命的。

    挑战一：软件实施服务

    我们做EPR实施顾问都有一个理想，就是能够进如SAP或者ORACLE公司，去实施他们的ERP产品。这就如同现在大家都争着当公务员、竞争激烈程度绝不比高考程度弱一样。为什么会造成这种现象呢?一方面，出于待遇的考虑。我们都知道，实施Oracle或者SAP的ERP软件产品的实施顾问，他们的身价是非常高的，至少要高过国内同个档次产品的顾问的一倍。出于利益的驱使，很多经验丰富、能力强的实施顾问，都汇聚在了这两家高端的EPR厂商。

    另一方面，能够在国内两大顶尖的ERP厂商工作，不单单是出于利益的考虑。更是觉得是一种荣誉，一种能力的肯定，一种地位的象征。说句真心话，你若成功实施过 Oracle或者SAP的ERP软件项目，我们同行都会对你另眼相看。这份自尊、荣誉是不能用金钱来衡量的。

    真是由于这两方面的原因，国内的优秀的EPR实施顾问，都好象被某些东西吸引一样，被他们吸了过去。可悲的是，国内的ERP产品就成为了他们的跳板。国内的EPR厂商辛辛苦苦花了5年甚至更长的时间，培养出一位出色的ERP实施顾问，却跳到了竞争对手那里。说到这里，真是令人惋惜。所以，国内的一些企业的老总，常常抱怨“没良心”，“不知道滴水之恩，应当涌泉相报”。但是，这也怪不得他们。

    我自己在这个圈子内，深知国内很多的ERP企业，对于ERP实施人才并不是很重视，人才培养和使用的氛围比起外资企业还有不少的差距，特别是考核机制，更是一个天上一个地下。这不是说我崇洋媚外，这是实施。只有失去的东西才是最可贵的。等到人走了，再来后悔、再来抱怨，已经没有用处。

    所以，国内的ERP厂商遇到的第一个挑战，就是要能够营造一种好的人才氛围，吸引优秀的ERP人才，特别是ERP实施顾问。我们都知道，ERP实施顾问的水平对于ERP项目成败的重要性。其实，现在国内ERP软件本身的差异已经不是决定ERP成败的关键，相反，ERP实施顾问的水平对于ERP项目的重要性，是越来越大。而且，ERP实施顾问，不是技术人才，更偏向与管理型人才。而这方面的人才不是靠简单的培训就可以得到的，更加需要他们经过实际项目、一步一步锻炼出来的。所以，若国内的ERP厂商想跟国外的列强抗衡的话，只有靠自己，靠政府的保护已经没有作用了。要多留人才。俗话说，肥水不流外人田。不要把自己辛辛苦苦培养出来的人才白白的送给竞争对手。

    挑战二：软件功能

    国内的ERP软件，跟国外的ORACLE、SAP等公司的ERP产品，在功能上，不用掩饰，还存在一些差距。

    我印象最深的就是，根据我的了解，现在国内的ERP软件，在排程这一快，还没有一家ERP厂商，能够说我的排程软件很成熟了。就连连生产功能强而出名的神州数码易飞ERP软件，也不敢这么说。最近，他们推出来的新版本的ERP软件，排程功能虽然有所改善，但是，要想在国内企业中利用，还是比较吃力。

    但是，国外的软件则不同。如Oracle ERP，他们从一开始就非常重视生产这一块的功能，在排程模块上，功能也非常的强。为什么两者有这么大的差距呢?可以从两个方面来解释。一是从技术上来说，Oracle ERP的复杂程度就比国内的ERP产品要复杂的多。别的不看，就看看两者的程序的分量，就知道了，谁更加复杂。通俗的说，就是Oracle ERP产品中，提供了非常多的参数与控制开关，一些比较复杂的需求，都可以通过更改系统设置来实现，而不用通过二次开发。我们知道，ERP系统的功能，特别是跟生产相关的代码，是非常复杂的。修改起来工作量非常大，而且，容易引起副作用。所以，能够不开发最好不开发。

    二是从发展历程来讲，国内的大部分 ERP产品，都是从财务软件转型过来的，所以，相对来说，其财务功能非常的强大，可以跟OracleERP相媲美。但是，其其他的功能，如生产功能，发展的时间就比较短了，其还不够成熟。

    挑战三：市场策略

    众所周知，国内的 ERP产品，跟国外的ERP软件，再同一个档次的产品上，价格差距也是很大的。就拿中小企业的单企业ERP产品来说吧，国内的一般都在30万左右，但是， SAP推出的针对中小型的EPR软件，价格在50万-80万之间。虽然其价格非常的昂贵，但是，影响力，却比国内的ERP软件产品要大的多。

    这是为什么呢?因为国内的有些EPR厂商，是抱着“能签一个单子，是一个单子”的态度，打价格战。自己人打自己人，把价格压的很低。可是，企业仍然需要赚钱，怎么办呢?那只能压缩服务质量了。本来要2年才能实施成功的ERP项目，就被硬硬的缩短为1年，甚至6个月或者更短的时间; 本来要两个顾问才能完成的项目，就偷工减料，派遣一个顾问了。我曾经跟一个SAP实施顾问聊天，当他们知道我们3天就可以完成企业的需求调研的时候，他们非常的吃惊。他们中小企业的需求调研，至少也要半个月时间。这并不是我们的效率高，而是我们的需求调研太过与简单。人家的需求调研文档有厚厚的几十页，涉及流程、业务情况、组织部门、权限分配等等企业管理的方方面面，只要跟ERP有关的事情，基本上都可以在他们的调研文档中找到踪影。而我们呢?我们的需求文档一般不会超过十页，调研的内容也是一些常规的东西，通过需求调研发现的问题，远远没有达到实际问题的10%。

    从这些对比中，我们可以看出，象SAP等ERP厂商，他们是一个萝卜一个坑，强调的是企业的信誉。所以，他们的产品很少跟中国的软件商一样，打价格战。他们更加看中的是软件的服务。所以，虽然价格比较高，但是，却很受市场的欢迎，也得到了很多用户的认可。

    从上面的文章我们可以看到，国内软件公司现在剩下的利器也只有价格了。但因为价格低也就牺牲了产品性能与实施服务；在国外软件公司越来越本地化，甚至根本就是由本地的“代理人”来操刀的时候，市场策略也未必占优，国内软件公司的出路而在？

    在市场竞争规则中，崇尚的是实力，而在软件行业中，“规模”就是实力，由于软件行业“一处开发，到处销售”的特性，无疑大型软件商具有更多更好的客户积累，具有更为稳定的客户服务收入，即意味着已经占有了更多的市场，有着更为稳定的现金流；在这两点上如果占据了主动，那么应该在软件市场上就可以更好地促进软件产品的改进与升级，能够有机会与客户一同成长，当软件公司具有了世界级的客户的时候，软件公司才有成为世界级软件公司的可能。因此，在国内软件商规模普遍较小的情况下，整合已经不可避免。只有企业做大了，抱团了，各个企业之间的解决方案能够一体会，理顺了。那么才有与大企业抗衡的实力与资本。因此， “整合”与“并购”要不可避免地在国内软件行业频繁发生了。通过整合，我们希望看到更有实力的软件商能够出现。