By Meridith Levinson

IT的精神

Simmons是一家中等规模的公司，2004年的收入为8亿7千万美金，拥有3300名员工，公司的总部设在亚特兰大，在美国的其他地区分布着20家生产工厂和65家零售连锁店。在他们进行IT营销的所有措施中，第一步就是向广泛分布的业务客户分发宣传小册子，在宣传册中介绍了IT部所能提供的全部服务。

制作这个宣传手册是一项非常困难且花时间的事情，困难度要远远超出任何人的想象。最枯燥的事情莫过于将IT服务清晰且严谨的记录在宣传册中，尽力使客户产生共鸣。Tina Novack是客户支持服务的经理，她说，她和其他IT经理在从事此项工作时非常艰辛，他们首先在电子表格上列出IT部门所承担的全部责任以及相应的活动，然后将这些电子表格收集汇总到一起。第二步是以简练的语言来描述这些内容。

Lisha Wentworth是Ouellette的高级咨询顾问，她说，通常IT专家要花费大量的时间深入了解用户的需要，知道不同的客户的不同需求，掌握对于不同的客户什么是最重要的等等，然后还要花上一定的时间以外行的术语来传达这些内容，向客户进行沟通。尽管当今的CIO们基本上都知道“用业务说话”的意义和需求，他们的雇员们也都被训练成用特点而不是业务效益来思考问题，Wentworth说，他刚刚为Vann和他的高级经理们举行了一场内部IT营销培训。

Vann突然想起了宣传手册中那句时髦用语并引入到了自己的谈话中：“我们将会把我们所有的想法变为现实！”IT经理们号召他们在Simmons中的营销部门同事帮他们出主意，如何使他们的IT宣传手册看上去更有时代特性，紧跟时代的潮流。

2003年1月，当一册彩色、三折的小册子终于呈现在公司内对IT要求最高的一位客户的桌面上时，它确实产生了意想不到的效果。Ling现在已经是公司创新部门的副总裁了，她说，“我以前一直认为他们智能起到服务台的作用，其他的作用一概不知呢。”“这个宣传手册让我更加清楚他们到底可以做什么。”Ling并不是唯一个做出这样评价的高级管理人员之一：Simmons生产部门的其他管理者们也没有把这一宣传手册作为一叠废纸处理，相反，却成为了让所有管理人员聚集到会议室的电子公告板前讨论事情的“通知书”。

进行IT营销，向整个团队宣传IT的第二步便是“IT精神周”活动。此活动是一个为期5天的培训，于2003年的秋季举行，专门向IT客户宣传IT服务，让他们更加深入的理解IT服务，给客户更多的机会与IT员工接触。此想法由五名IT经理提出，他们参加了Ouellette的营销培训课程。

三个月的时间过去了，在这三个月中，IT部门精心准备了游戏、清道夫打猎、帮助台导游等别开生面的活动以及一系列45分钟一堂的班级授课，课堂上讨论的话题很多，包括计算机的家庭使用、病毒防洪和安全等。课程的宗旨在于向用户传授快捷、简要的帮助指南。IT经理们鼓励其员工多参与IT精神周中向用户授课的活动，通过此类活动增加展示自己经验和知识的机会。每一个班级的名字都很亲切友好，比如叫做“铺床班”而不是枯燥呆板的字母和数字，如，“AS400或ERP”等。所有的参与者将会获得一些奖励，如液晶显示器、笔记本电脑、名片或者沙滩椅等，全部奖品都是由IT供应商与IT精神周的组织者联系提供的。

有大约50%的企业员工参与了IT精神周的活动。这一活动取得了非常好的效果，因此领导层决定于2004年举行第二次的IT精神周系列活动。由于第一次的活动只是以总部员工为目标参与者，这次的目标便进行了进一步的扩大。IT部门主动为每个生产工厂支付两名员工参与此活动的机会，以扩大参与面。IT部组成活动欢迎委员会，并在亚特兰大总部为参与的员工举办了热烈的欢迎活动，他们手举印有Simmons Logo的巨大欢迎牌，从亚特兰大机场一直陪着参与人员走到总部主楼。这些参与员工中好多都是首次来到总部，他们非常感动。此欢迎活动的热情程度远远超出了南方人该有的热情，给参与者留下了深刻的印象；就这样，最初的好印象也成了IT成功营销的第一步。

“IT精神周活动对IT部门来说也是一个鼓舞士气的举动”，Tracy Underwood说，他是Simmons网络运营部的前任部门主管，也是对此活动的效果深信不疑的人士之一。尽管IT精神周需要许多IT雇员在连续几个月内持续加班工作，他们仍很欢迎此活动，对提高自身创新性、获得更多创造性的机会激动不已。

IT营销6步骤

1.          目标：决定你需要向你的公司或个人以及团队所沟通的内容，以及你沟通的对象。

2.          调研：通过与你的委托人（客户）进行直接的交谈和正规的调查了解客户所需。如果你想与财务部人员谈话，就要使用财务术语；如果你的沟通对象是供应链管理人员，那么用业务流程管理的术语来沟通则是必须的。

3.          定调：写一个关于IT提升价值的故事，或者进行一个慷慨激昂的演讲，将你想要宣传的所有内容都浓缩进去（再次注意，要以委托人常使用的术语来组织语言），告诉你的目标客户，什么会为他的公司和部门带来什么样的价值，让他们明确每个具体的项目所产生的效益等。

4.          员工：让你的员工做好营销IT的准备，包括培训他们如何与目标客户进行沟通，在沟通时应该说什么，如何说以及在什么样的语境中说这番话等。要善于发现那些有创造性的，且善于演讲口齿清晰的员工，他们才是最适合次工作的候选人。

5.          行动：将你所准备的IT提升价值的故事以演讲、新闻通讯以及书面文件，甚至一对一面对面谈话的形式传达给客户。

6.          评估：事前设立几个内部营销的目标作为行动衡量指标，评估你自己以及你所在部门满足这些目标的能力。通过在工作评审活动中引入几个相关的绩效评估指标，使员工始终保持着对工作的责任心。

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