“而第二种疑问有时更有价值。他们经常会问，在招标书中放置详细功能需求，是否也可以让投标单位了解你的要求(功能只是需求过程的一种计算机的功能实现，但它代表不了需求，因为没有需求就无法获得功能中的内部处理要求和流程逻辑要求)，如果这样，大可不必如此费力地开展需求调研。这一挑战，代表了许多信息化人员的观点”。

　　“其实，信息化人员大多喜欢从技术的角度思考问题，他们忘记了“功能需求”是一个什么样的词汇，它是信息化词汇，在企业管理中根本不存在这样的词汇，它只是表达了企业需求中的“业务与管理流程需求”中的一个方面，而其他方面的内容，“功能需求”在也无法表达清楚了”。

　　“举一个简单例子：客户下订单时的价格处理过程，如果把这个功能称之为“订单确认” 功能。那么订单确认的业务处理过程，一定会按照企业不同管理规则、算法等一系列内容来实现。它可以采取不同地区、不同级别的代理商不同价格，可以采取信用方式与现金方式共同结算，可以提供批量订货的特殊优惠政策。总之，它会有一系列的不同需求，而这点，如果不与管理规则，管理难题，管理要求相互结合，单从“订单确认”的字面上去理解，几乎所有的软件公司的软件都可以支持这样的功能。而现实，这种需求是很难的，只可能存在少数的软件系统能够支持这种复杂的“订单确认”功能”。

　　“这就是为何要开展需求调查、分析和研究后，才开始招标的原因。没有准确需求的招标书，对于招标工作来说，毫无意义”。

　　他们的观点是正确的，这与信息化招标过程采取咨询先行的观点不谋而合。本书在“建立需求—了解企业状况”一章中所陈述的内容，就是为招标过程的需求而服务。没有严谨和翔实的需求作为基点，不要说招标过程不完美，而且，在以后的信息化运作中，由于需求的不明确，还是会在双方的合作中，产生不少的大大小小的磕绊。

　　主管们对此已经吃尽了苦头，那些来自企业内部各个部门对于系统的抱怨，来自软件公司和实施公司的抱怨，已经把主管们夹在了缝隙之中，再也没有了项目开始时的乐观和自信。此时的他，已经不知道应当偏向哪一个方面，因为任何一方，都是他的“老板”，让他得罪不起。

　　此时的信息化主管可以看到，企业使用人员的需求在渐渐地膨胀，他们越来越发现软件功能的缺陷和不方便。软件公司的实施人员在不断地回避增加的需求，软件人员也会对不断的需求增加叫苦不迭，他们害怕由此陷入一个无法逃脱的泥潭。此时，双方都开始向主管们施压，希望尽快摆脱困境。只有到了剑拔弩张的地步，主管们才会醒悟，招标书中对于需求的描述不清，是造成今日境况的罪魁。

　　这只是描绘了一种景象，而在现实之中的景象，只会比描绘得更加复杂，也更加难以控制。读者们不要忘记，采取招标方式的项目尚且如此，那么在国内那些没有采取招标方式的项目又会是怎样呢？已经不得而知。

　　今天，信息化已经成为企业不由自主的选择，它已经彻底地远离了政府推动的时代。因此，那个时代所建立起的招标书的写作方式，必须需要改进和变革。否则，企业的信息化之路依然艰难。

　3 投标书范本的创新

　　在开展招投标的过程中，企业对投标文件格式和内容形式的关注，远远比对项目建议书的写作方法要更加重视一些。他们关注投标的语言及计量单位，关注投标货币，关注投标人的资质，关注投标文件的密封与标志，关注投标有效期，关注投标文件的修改和撤回，关注投标保证金。而唯独没有将注意力投放在项目建议书的写作规范上面。

　　对项目建议书，这一关乎招标单位招标质量的核心内容，往往是几句话一笔代过。在一份招标书中写道：“项目建议书是指：实施该项目所需的信息技术，详细的系统设计，实施计划，价格，实施资源组织，项目组成员，技术支持，售后服务的承诺”。

　　国内大多信息化人员对于投标文件内容和规则研究的疏忽，造成了不同的投标单位花样繁多的投标书，尽管有些投标书写作规范且水平。但是对招标单位而言，这也只是表现出水平和完美，这种水平，对有效评估建议书中实质内容没有多大帮助。事实上，不经过对建议书写作方法的深入研究，很难容易发现他们的“优、中、劣”。

　　为了很好地说明这一点，特意选择一篇国内ERP软件商建议书中的部分内容，通过对它的研究时可以找到它的不足。

　　×××公司信息化项目

　　建议书目录

　　1     企业现行经营管理特点

　　1.1           预算与实际

　　1.2           财务科目设置

　　1.3           产品成本核算

　　1.4           财务核算方法

　　1.5       

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