“我们公司之所以最终选择了甲骨文公司的ERP系统而不是采用国内厂商的产品，一个很大的原因就是甲骨文在国内外企业中都有着大量成功的案例。”国内著名的乳品生产商伊利集团信息工程部总经理王晓刚告诉记者。调查也发现，王晓刚的这一说法代表了目前很大一部分中国企业信息主管对选购应用软件(尤其是ERP)的态度：最先考虑的是应用软件提供商的实施经验和成功案例。

　　在用软件普遍落后需求

　　经过多年发展，目前国内各企业对信息化的重视程度较以往要高出许多。根据我们的调查发现，90%以上的企业都使用过或者正在使用各类应用软件，而其中又有74%的企业在实施或准备实施ERP。不过，接受此次调查的企业信息主管对使用过或者正在使用的应用软件，似乎并不是很满意：表示不满意的被调查者占到总数的60%，有30%的被调查者表示一般满意，只有10%的被调查者表示很满意。

　　“我们现在用的是金碟的ERP。总的来说还可以，但也有很多的不满意之处。”中国银河证券有限责任公司信息技术中心主任王恒说。

　　雪莲羊绒公司的信息部主任徐静也告诉记者，从1999年开始，他们公司一直在用利玛软件公司的ERP系统，感觉只是马马虎虎。

　　有被调查者分析指出，造成这种不满意的主要原因是在用的应用软件跟不上企业的快速发展需求。企业觉得不满意的应用软件都是用了有些年头的，像雪莲羊绒的ERP用了8年，银河证券的ERP用了六七年了，伊利也用了7年左右。这些ERP系统在企业刚上马时，是能够满足企业实际需求的，但随着企业的快速发展，原来的ERP或者其他的应用软件系统就很难满足企业的需求了。

　　伊利原来用了两个用友的系统，一个是用友的财务系统U8，另一个是用友的分销系统——根据伊利的需要定制开发。“就目前的情况来看，用友的这两套系统的应用在伊利已经有了一些局限性。”王晓刚表示，“拿U8来说，我们1999年开始用用友的U8，当时伊利是按事业部划分，用的还是很好的。现在伊利的营业收入已经从前几年的几十亿元攀升到2006年的163亿元，并进行了集团化的运作，用友的U8已经很难再适应，必须重新考虑上马应用系统了。”

　　成功案例最有说服力

　　那么，影响国内企业选购应用软件的因素有哪些呢?调查发现，国内企业最看重的不是应用软件提供商的品牌、报价及技术实力等，而是有没有成功的实施案例：26%的被调查者把是否拥有成功的实施案例排在第一位。

　　“如果让我们公司再选购新的ERP系统，我们会首先考察该软件提供商有没有在我们这个行业或者和我们类似的企业有过成功的实施案例。”徐静说。

　　“甲骨文在国外很多大型的乳品企业中，都有着大量的ERP成功实施案例，国内的光明乳业也是选择的甲骨文ERP系统。这些成功的案例是我们在选型时首要关注的。”王晓刚说，“根据这些案例，我们发现甲骨文的产品一样适合我们的现时需要。同时甲骨文又提出了很多超前的方案。而当时我们接触过的很多ERP提供商，他们遇到原有设计跟不上业务发展时候，都只能采取推倒重新开发的方式，在效率上有缺陷。”

　　鞍山钢铁集团公司信息部经理王叙也告诉记者，当年鞍钢在选购SAP财务软件系统时，主要就是看重了SAP在财务软件领域中众多的成功案例。

　　据了解，国内企业选购应用软件时易受成功案例的影响主要有以下几个原因：

　　首先是应用软件提供商极力拿成功案例演示和说服选购企业。一般来讲，应用软件的销售属于企业销售，讲究的就是点对点、面对面的沟通和说服。销售人员为了增加说服力，自然要拿出成功案例来“说事”。

　　其次，选购企业的管理或技术人员也需要借助成功案例来说服企业的最高领导者。据此次调查，57%的企业在对应用软件进行采购的时候，都由企业一把手说了算，信息主管只是提供决策意见。而大部分企业一把手并非信息化专业出身，说服他们最好的武器就是“某企业也上了某应用软件提供商的系统，效果怎么样”等成功案例。

　　第三，因为应用软件一般都跟企业的业务结合很紧密，成功案例往往能比较充分地说明软件和企业业务结合的方方面面，有全局感和现场感，所以更能为选购企业决策者所接受。