|
2008年3月20日，当人民币对美元汇率快速突破7.06关口之后，几乎所有从事外贸的企业都感觉自己“像被抢了一样”。
自去年伊始，“中国制造”已经感觉到了越来越大的压力：产品质量危机、知识产权争端、民工保障以及品牌缺失，所有矛头都指向了我们曾经引以自豪的4个字——世界工厂。
今天我们将从外贸营销的层面，为“中国制造”正名：从企业对电子商务、认证以及展会的认识发展来看，“中国制造”其实正在逐渐由冲动走向理性，从稚嫩迈向成熟。
从冲动到理性——浓缩中国网商成长史
2008年3月17日，浙江省永康市威仕达五金制造厂总经理杜美燕像往常一样打开电脑，开始查阅来自中国制造网(www.Made-in-China.com)的询盘。这个早在8年前就养成的习惯，为威仕达赢得了外贸销售额中90%的订单。
不过最近几天，由于广交会的临近，询盘相对少了些，这让杜美燕忙里偷闲回忆起了往事：尽管公司从2000年的白手起家，到2007年通过电子商务拿到的订单已经超过了300万美元，但是回想这些年来网络外贸的经历，最令杜美燕难忘的还是2003年。
2003年
对于许多中国人来说，2003年之所以难忘绝不是因为什么美好的记忆，那场空前绝后的“非典”让国家和人民都蒙受了灾难性的损失。然而也就是在那一年，中国的电子商务和行业网站迎来了第二个春天。
1998年，少数知道互联网的中小企业们对“网站”这个词记忆颇深。那时，随着第一次互联网热潮的到来和“.com”在全球的急剧升温，在许多主营网站建设的互联网公司眼中，电子商务就是建网站。当花了大笔的钱建网站却颗粒无收后，外贸公司开始反感这样的“电子商务”。此时，植根于企业之间贸易活动的行业网站开始陆续涌现，这让外贸公司重新看到了希望。
杜美燕就是其中之一。在“下海”之前，杜美燕已在永康市农业银行的国际业务部干了十多年，丈夫在政府部门做小职员，同大多数江浙一带的创业夫妻一样，他们的“夫妻店”在早期既没有资金也没有资源。所以，当中国制造网邀请杜美燕免费使用他们的平台时，抱着“试一试”的想法，杜美燕欣然应允。
近几年，许多刚开始使用行业网站的企业也大都抱着“试一试”的想法，但不同的是，当年像杜美燕这样“冒险”的企业上网是出于无奈，因为以他们当时的条件在现实中找不到出路，只有去试试那条虚拟的路；而如今，企业对网络贸易的尝试显然多了一份底气，这份底气既来自于成功案例的榜样力量，又源于他们发自心底对互联网产业发展的信心。
从1998年到2000年，绝大多数中小企业对互联网是没有概念的。在他们看来，互联网只是一个与自己毫无关系的新兴产业，如果硬要与互联网扯上关系的话，也只能是“企业网站”。但事实已经证明，即使网站的Flash做得再漂亮，也难以为企业带来任何订单。“直到2001年后半段，一部分先知先觉者才认识到互联网的作用，这时，一些做外贸的客户开始向我们询问互联网广告、产品排名方面的营销。”中国制造网副总裁许剑峰回忆说。
当杜美燕从中国制造网上获得实实在在的询盘之后，2001年，她决心要“认认真真”地做网络贸易了。此时，互联网对传统商贸的影响还非常小，直到2003年“非典”之后，电子商务才在各种商贸渠道中脱颖而出。
杭州其顺进出口有限公司总经理王群就是在这一年加入了网络贸易的大军。王群回忆说：“2003年，我坐火车去参加广交会，以往那个时候开往广州的火车都会被挤得水泄不通，而当时因为‘非典’整个车厢都没多少人。”到了广交会，王群的心里比现场还要空落，于是她立即拿起手机通过电话成为了阿里巴巴的会员。
而对于早已加入中国制造网的杜美燕来说，在2003年通过网络贸易挣钱实在很轻松。“2003年下半年，每天我大约只工作4小时，但每个月却能净赚10万元的纯利润。”
2003年，因受“非典”影响而使各种传统的线下贸易无法正常进行时，中国的中小企业们开始将目光转移到了互联网。在这一年，中国制造网开始盈利，阿里巴巴进入高速发展期，其他的各种行业网站也如雨后春笋一样大量涌现。
理性看“网”
行业网站的再次兴起促使更多的中小企业开始了解网络贸易。
一方面，那些曾经“走投无路”、没有资金参展但又急于拓展外贸市场的企业勇士，因为最早上了互联网而赚得了网络的第一桶金；另一方面，作为当时的高科技代名词，电脑和互联网仍然让许多中小企业望而却步。于是，一个个通过互联网一夜暴富、通过电子商务让濒临倒闭的企业重新站起来的故事被挖掘出来，榜样的力量让越来越多渴求订单的中小企业加入到电子商务的行列中。然而，当一些企业在被这些财富故事感染得激情澎湃的同时，却因为过度激情而进入了另一个误区：只要成为行业网站的会员，来自互联网的订单自然源源不断。结果显然让他们失望了。
这是一个从冲动走向理性的心理历程。从2005到2007年，很多对互联网报有过多期待的商人都经历了这个过程。
冷静下来之后，企业开始明白：榜样的经验的确值得借鉴，但是企业更应该根据自身的行业特性和产品优势来开展网络营销。同时，互联网不仅让买家方便地找到了自己，也同样可以让他们随时找到其他卖家，因此如果对买家的询盘不及时回复，买家就会转向其他供应商。接着，他们又发现了许多有关发送产品图片和文字信息的技巧……��
商人逐渐理性的心态不仅仅体现在商业预期上，当企业接单的增速超出企业产能的扩张速度时，中小企业那种“见单就接”的状态开始发生了变化。“我们已经将目标锁定在了欧美客户。”奥凯嘉集团有限公司副总经理陈苗微对此感触颇深。2001年，刚刚踏入互联网的奥凯嘉集团其目标是中东市场。“因为中东客户下单快，在外贸起步阶段，选择他们可以保证公司外贸的交易额。”随着奥凯嘉网络生意的日益兴旺，陈苗微渐渐将注意力转移到了更高层次的欧美市场。“从刚刚接触到最终下单，欧美客户需要很长时间，有的接触甚至会持续一两年，这在几年前我们是没有这样的精力的。但是现在，我们已经有实力与优质的国际客户接轨了。”
“与国际接轨”，中国中小企业的这一意识已经不单单体现在贸易上，从企业管理到产品技术，企业开始全方位的“国际化”。比如，在现有的生产流程中加一道小小的工序，产品的某一特性会立即凸显，而成本却没有增加；一家生产浴室柜的企业怎么也想不到，自家质量上乘的产品在英国滞销的原因，仅仅是因为英国的卫生间普遍偏小而放不下自己的产品……更为重要的是，在对国际认证和展会的认知方面，中国制造正在摸索的过程中逐渐成熟。
电子商务使得中国中小企业频繁地接触到国外买家。在筛选出优质的买家之后，新买家逐渐变成了老买家，同时，慢慢累积的信任更让他们彼此之间的交流不再局限于简单的生意，于是大量先进的技术和管理理念开始源源不断地输入中国中小企业经营者的脑海里。
由于生存的压力，白手起家的民营企业更早意识到了电子商务的作用。而如今，随着电子商务示范作用的扩散，那些由国有企业改制而来的民营企业也在后知后觉中加快了追赶的步伐。
创立于1983年的苏州现代纸品有限公司就是其中之一。10年前，该公司的“虎丘牌”打印纸还排在全国销量前3位，然而随着代理商制度和三角债问题愈演愈烈，当年分布在全国的25个办事处最终变成了25家新公司，企业手把手地为自己“培养”了25个竞争对手。代理商制度的坍塌不仅让现代纸品有限公司在市场中迅速退位，也让他们在销售渠道的选择上慎之又慎。两年前接触了电子商务后，总经理田薏含发现利用第三方电子商务平台能迅速打开销路，于是公司决定通过互联网来开展外贸，继而加入了中国制造网。“如果没有电子商务，我们公司绝不会做外贸。”该公司外贸经理彭森说。2007年，现代纸品有限公司来自网络的订单已经超过200万美元。
当大量的企业涌上互联网之后，随着竞争的加剧，网络贸易已经不再像最初那样“轻松”。由于固守旧有的营销模式、管理体系和产品，许多在当年因先发优势而成功的企业，现在已经偃旗息鼓。尽管互联网是新经济，但电子商务始终逃脱不了传统的商业规律。而互联网又使得信息进一步透明化，这在一定程度上对企业核心竞争力和应变能力提出了更高要求。
有了电子商务，并不代表企业就可以高枕无忧，只有产品和管理也跟着改进之后，这样的中国制造才能走得更远。
[1] [2] 下一页 |
